La révolution digitale qui est en marche bouleverse les habitudes de consommation. Alors qu’il était auparavant courant de se rendre dans un magasin pour tester des produits, il est désormais tout aussi naturel de se faire livrer individuellement des échantillons. Les études marketing se rejoignent sur l’idée que les consommateurs se déplacent moins physiquement dans les magasins et qu’ils n’ont plus systématiquement la démarche de se rendre sur place pour tester un produit. En revanche, si le produit vient à eux sous forme d’échantillon, ils vont être davantage tentés de l’acheter. Ils deviennent donc des « convertis ».
Les marques de l’industrie de la beauté ont bien compris cet enjeu fondamental et l’incluent dans leur stratégie marketing en puisant leurs informations dans de nombreuses bases de données récoltées en amont. On appelle ceci « l’échantillonnage intelligent », c’est-à-dire que les échantillons sont offerts aux cibles avec beaucoup plus de précision afin de les convertir en clients. Pour cela, les marques recueillent des données sur leurs potentiels clients via les réseaux sociaux ou les sites de consommation puis s’adressent à eux de manière personnalisée pour tenter de les toucher.
Donner envie de prolonger l’expérience
Si cette façon de cibler un client n’est pas propre à l’industrie de la beauté, celle-ci est un modèle du genre. Mais cette stratégie ciblée peut aussi se retrouver, par exemple, dans le secteur du jeu en ligne. L’échantillon est alors remplacé par une partie gratuite ou des jetons. Ainsi, un joueur de roulette, ciblé par une stratégie de data marketing, peut être tenté de rejoindre un casino en ligne après avoir reçu une offre personnalisée. Cet effet est positif et assez direct pour les deux parties, car le fournisseur peut fournir ce que le joueur recherche et le joueur a le droit de choisir le bon produit. L’attrait de la partie gratuite peut produire le même effet que l’échantillon sur un potentiel consommateur de produit de beauté : l’envie de prolonger l’expérience client.
Les marques de beauté l’ont compris et utilisent les préférences des utilisateurs collectées via les données personnelles sans toutefois complètement laisser de côté les impressions physiques. Malgré la baisse des déplacements dans les magasins ou points de vente, il y a toujours des clients qui s’y rendent. Les échantillons sont d’ailleurs généralement disponibles dans des endroits stratégiques comme les zones commerciales ou les centres urbains. Après avoir recoupé l’ensemble des impressions des clients (numériques et physiques), les marques peuvent être plus efficaces dans leur ciblage.
Une stratégie idéale pour les marques confidentielles
Chaque vente réalisée en ligne est l’occasion de disposer de davantage d’informations et donc de cibler avec plus de précision les clients. Les produits choisis et les données personnelles permettent la création de tableaux statistiques à intégrer aux stratégies marketing futures. Des entreprises indépendantes offrent leurs services aux marques pour exploiter du mieux possible cet échantillonnage. Il devient un enjeu crucial dans l’industrie de la beauté, soumise à une concurrence sans cesse plus forte avec le lancement de nouvelles marques.
Cet échantillonnage intelligent convient d’ailleurs parfaitement aux marques confidentielles. En proposant des envois d’échantillons accompagnés de flyers, les petites marques peuvent réussir à s’implanter auprès de potentiels nouveaux clients : pour se faire connaître, rien de mieux que montrer concrètement ce dont on est capable de faire.